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A Venda De Tecnologia Na Era Da Agilidade

fevereiro 24, 2022
03:34

Estamos vivendo uma nova era, onde inovação e adaptabilidade são skills ultra valorizadas no mercado.

Os avanços tecnológicos vêm desempenhando um papel importantíssimo na forma como empresas e principalmente como o time comercial encara os desafios do futuro. Isso porque os impactos da transformação digital, projetados para ocorrer nos próximos anos, transformarão a forma como as empresas prospectam e vendem soluções tecnológicas.

Além da transformação digital, outros fatores, como a pandemia ocasionada pela Covid-19 também causaram impactos aos investimentos em tecnologia e inovação dentro de qualquer empresa.

Uma pesquisa feita pelo Linkedin apontou que, em média, 35% dos respondentes afirmam a diminuição de investimento em tecnologia e inovação nas organizações em que atuam.

Para aproveitar todo o potencial da tecnologia e conseguir gerar valor com conversão em vendas, é preciso que haja esforço de todo o time. Por isso, separamos aqui 4 tendências de venda para empresas de tecnologia aplicarem agora, na era da agilidade. Confira!

  1. Os vendedores precisam olhar para além das funções de TI

Continuemos analisando os dados da pesquisa realizada pelo LinkedIn. Eles indicam que 63% das funções que influenciam na decisão de compra sobre produtos e serviços de tecnologia NÃO pertencem ao T.I.

Quando o time comercial direciona os esforços apenas para esse setor, acaba correndo grande risco de perder uma oportunidade de venda.

Por isso, é essencial realizar um pré-estudo e descobrir os pontos de contato certos. Pois, certamente, o T.I será uma importante fonte de informações, mas não necessariamente o decisor final.

Por esse motivo, os vendedores devem adotar uma abordagem de conexões múltiplas, que vai além de um ponto de contato específico, para interagir com mais integrantes do comitê de compra atual, cada vez mais diversificado.

  1. Colocar os clientes em primeiro lugar nos processos de decisão compra

2 em cada 3 consumidores realizam pesquisas e analisam o nível de relevância de um fornecedor, antes de contratar qualquer serviço.

Durante a jornada de compra, as etapas de descoberta e busca por informações, representam a maior interação do cliente. Por isso, é preciso ser transparente e considerar avaliações.

Nesse sentido, a comunicação personalizada é o termo que melhor soluciona essa situação, visto que a confiança e a reputação foram fundamentais em quase todas as relações de consumo.

A prova social hoje, é um dos maiores gatilhos que auxiliam nesse processo e a implicação é clara: vendedores de tecnologia precisam se manter próximos aos clientes e acompanhar suas necessidades em constante mudança, especialmente no atual mercado, em constante evolução.

  1. Atender a diferentes necessidades dos clientes

As aspirações do cliente mudam diariamente e, como profissionais de vendas, é importante perceber e se adaptar a elas. ” Disse Girish Ramachandran, da Tata Consultancy Services.

Mesmo gastando tempo e esforço pesquisando a respeito de novos fornecedores, a maioria dos clientes de tecnologia prefere a familiaridade, quando se trata de tomar decisões de compra.

Ainda assim, apesar de a confiança ser um quesito importante para a compra, ela não é a única. Por isso, é muito importante adotar o conceito de Cliente First, para conseguir ajudar os comitês decisores de compra a lidar com todas as suas dúvidas e necessidades, ouvindo e orientando para atingirem o resultado desejado.

  1. Aproveitar as vantagens do pós-venda

Ainda de acordo com a pesquisa feita pelo Linkedin, 57% dos clientes priorizam o suporte pós-vendas e avaliam experiências anteriores ao realizar uma compra.

A pesquisa também revelou que, em grandes empresas, a implantação ou renovação de tecnologias podem levar até um ano, após sua contratação.

Esse tipo de situação acaba se relacionando diretamente com o pós-venda e é muito importante saber aproveitar todo o potencial desse processo, com estratégias voltadas a agregar valor contínuo e aumentar as taxas de retenção.

Conclusão

As mudanças e evoluções do mercado atual impactaram totalmente o processo de transformação ágil nas organizações.

Conforme tudo continua a evoluir, setores comerciais e principalmente, os vendedores devem adotar novas metodologias para aprimorar suas técnicas de venda, adotando o conceito de cliente sempre em primeiro lugar.

Além disso, também é importante criar múltiplas conexões, aprender a responder às necessidades concorrentes dos compradores e aproveitar as oportunidades do pós-venda. Aqueles que implementarem essas práticas, sem dúvidas estarão em melhor posição para conquistar os corações, mentes e investimentos dos consumidores digitais.

Maysa Barbosa

Content Strategist

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